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L’entreprise bien huilée

de Matthieu Kohlmeyer

DR

Pour Matthieu Kohlmeyer, l’huile est aussi une affaire de goût.

Par Marie-Amélie Fauchier-Magnan
Publié le 09 juin 2008

Extrait de France Amérique n°25, juin 2008

Matthieu Kohlmeyer est un fin commercial qui vend et vante les mérites de son entreprise avec conviction. Ce jeune homme de 29 ans a créé de toutes pièces sur le territoire américain une copie de l’huilerie familiale La Tourangelle implantée à Saumur, au cœur de la vallée de la Loire.

C’est en 2002, avec un diplôme d’école de commerce en poche, qu’il part aux États-Unis pour réaliser une étude du marché américain de l’huile en pleine expansion. "Pour les Américains, l’huile était un aliment interchangeable dont le seul usage était de faire cuire les aliments. Avec l’arrivée de l’huile d’olive sur le marché des États-Unis dans les années 1980, ils ont découvert que ce produit pouvait rajouter du goût au plat et que chaque huile avait une saveur particulière", explique-t-il. Peu à peu, le choix des consommateurs s’est donc diversifié et les "huiles de spécialité" – huile de noix, d’avocat, de pépins de raisin, etc… – ont commencé à intéresser les Américains.

Au cours de son étude de marché, Matthieu Kohlmayer rencontre un des partenaires américains de l’huilerie de son père, la California Oil Compagny, qui lui lance un défi. Pourquoi ne pas venir s’installer aux États-Unis afin de produire leur huile La Tourangelle localement? Le jeune homme, qui aime le risque, saisit la proposition au vol. Il part au Canada faire un MBA spécialisé dans le commerce international et l’entreprenariat et revient un an plus tard pour lancer La Tourangelle en Californie. La California Oil Company se porte comme principal actionnaire et donne au jeune homme les bureaux et l’espace nécessaire à la construction de l’usine. Matthieu Kohlmayer a alors 23 ans. Il se donne un an pour dupliquer l’entreprise de Saumur. Avantage de la région: la Californie est le grenier de l’Amérique puisqu’elle représente le premier état agricole du pays. Mieux, elle est le premier producteur mondial d’amandes, de pistaches et de noix, ce qui, pour l’huilerie La Tourangelle, constitue une véritable aubaine puisqu’elle peut ainsi se fournir en matières premières à bas prix.

Un prix maximum de 10 dollars

À la différence des principales usines productrices d’huiles aux États-Unis qui utilisent des procédés industriels, Matthieu Kohlmayer décide de miser sur une fabrication artisanale qui privilégie le goût. "Les noix sont tout d’abord grillées dans des poêles où l’artisan moulinier adapte le temps de cuisson en fonction du type de fruits", explique-t-il. "Les huiles artisanales marchent par lot. Contrairement aux huiles industrielles, le goût et la couleur peuvent varier selon les lots", continue-t-il. En 2003, le produit est lancé et mis en vente dans plus de 5000 magasins sur tout le territoire. La Tourangelle, dont l’usine est située au nord-ouest de San Francisco, est une niche sur le marché américain. "La difficulté avec la vente des produits spécialisés est que la clientèle est restreinte. Les produits sont seulement offerts en cadeau et sortent peu des rayons." Pour éviter que les huiles deviennent un produit de luxe, l’entreprise a fixé un prix maximum de 10 dollars par bouteille et les distribue aussi bien dans le grandes surfaces que dans les boutiques gourmet. Aujourd’hui, Matthieu Kohmeyer définit son entreprise comme une "Très Petite Entreprise (TPE) mondiale" puisqu’elle vend également des huiles de pépin de raisin, de courge ou de sésame importées d’Autriche, du Japon du Chili ou encore de Hollande.

Avec une douzaine d’employés seulement et 3 millions de chiffres d’affaires par an, La Tourangelle est parvenue à se faire connaître du public américain grâce a une stratégie marketing bien huilée! "Au début nous avons cherché à montrer en quoi nos produits étaient différents des huiles traditionnelles. Nous voulions éduquer le consommateur américain et lui prouver que l’huile était un aliment qui donnait du goût." L’entreprise avec peu de moyens, a su s’appuyer sur le soutien de grands restaurateurs. Ainsi en 2005, le "Taster’s Choice Hall of Fame" qui réunit les meilleurs chefs cuisiniers de San Francisco a décerné aux huiles La Tourangelle le titre de meilleur produit de l’année.

www.latourangelle.com

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